Como o McDonald’s ganha dinheiro com aluguel, não com lanche

Como o McDonald’s ganha dinheiro? A resposta surpreende: a maior fatia vem do aluguel que os franqueados pagam pelos pontos onde funcionam as lojas, e não da venda de hambúrguer. Em 2025, a rede recebeu US$ 10,4 bilhões em aluguéis, mais do que os US$ 6 bilhões de royalties cobrados sobre as vendas, segundo o balanço anual da empresa.

Essa engrenagem foi montada nos anos 1950. Além disso, ela é o centro de Fome de Poder (The Founder), filme de 2016 em que Michael Keaton interpreta Ray Kroc, o vendedor que transformou uma lanchonete da Califórnia numa rede global. Setenta anos depois, os números do McDonald’s mostram que a ideia continua de pé.

Como o McDonald’s ganha dinheiro hoje?

O McDonald’s tinha 45.356 restaurantes no fim de 2025, e cerca de 95% deles eram de franqueados, segundo o relatório anual entregue à SEC, a comissão de valores mobiliários dos Estados Unidos. Ou seja, quase todas as lojas pertencem a empresários independentes, que pagam à rede para usar a marca, o cardápio e o sistema.

Esse pagamento tem duas partes principais. A primeira é o royalty, uma porcentagem das vendas. A segunda é o aluguel, também ligado às vendas e com um valor mínimo. Segundo o detalhamento do balanço compilado pelo Stock Analysis on Net, a receita total de 2025 foi de US$ 26,9 bilhões: US$ 10,44 bilhões de aluguéis, US$ 6,02 bilhões de royalties, US$ 88 milhões de taxas iniciais e US$ 9,69 bilhões de vendas das lojas próprias. Na prática, o aluguel sozinho responde por quase 40% de tudo que a empresa fatura.

Por que se diz que o McDonald’s é uma imobiliária?

Porque, em muitos casos, o McDonald’s é o dono do terreno e do prédio. De acordo com o mesmo relatório, a empresa era dona de cerca de 56% dos terrenos e de 80% dos prédios dos restaurantes nos mercados em que opera diretamente. O franqueado entra com o trabalho, os funcionários e parte do investimento. Já a rede fica com o imóvel e recebe o aluguel todo mês.

Esse modelo dá à empresa uma renda estável, porque o aluguel tem valor mínimo e os contratos de franquia costumam durar 20 anos. Por isso, mesmo quando as vendas oscilam, o dinheiro do aluguel continua entrando. Com isso, o lucro líquido de 2025 chegou a US$ 8,56 bilhões, segundo o comunicado de resultados da companhia.

Quem inventou o modelo de aluguel do McDonald’s?

A ideia não foi de Ray Kroc, e sim de um executivo chamado Harry Sonneborn. A história começa em 1940, quando os irmãos Richard e Maurice McDonald abriram uma lanchonete em San Bernardino, na Califórnia. Em 1948, eles cortaram o cardápio e criaram um sistema de cozinha rápido, quase de fábrica.

Em 1954, Ray Kroc, que vendia máquinas de milk-shake, foi conhecer a loja que comprava tantas máquinas dele. Logo depois, virou o responsável por vender franquias da marca e, em 15 de abril de 1955, abriu a própria loja em Des Plaines, perto de Chicago, segundo a Emory University. O problema é que as taxas cobradas dos franqueados rendiam pouco, e a empresa vivia apertada.

Em 1956, Kroc contratou Sonneborn, que propôs criar a Franchise Realty Corporation, segundo a Wikipédia, que cita o livro McDonald’s: Behind the Arches, de John F. Love. A partir daí, a empresa passou a comprar os terrenos onde as lojas seriam construídas e a alugar os pontos aos franqueados. Sonneborn presidiu o McDonald’s de 1959 a 1967.

O que o filme Fome de Poder mostra sobre o negócio?

Dirigido por John Lee Hancock e escrito por Robert Siegel, o filme tem Michael Keaton como Kroc, Nick Offerman e John Carroll Lynch como os irmãos McDonald e B. J. Novak como Sonneborn. Uma das cenas centrais é a conversa em que Sonneborn diz a Kroc que ele não está no ramo dos hambúrgueres, e sim no ramo imobiliário. É ali que o personagem de Keaton entende como ganhar o controle da empresa.

O filme também mostra o desfecho com os fundadores. Em 1961, Kroc comprou a parte dos irmãos por US$ 2,7 milhões, dinheiro que ele não tinha e que Sonneborn ajudou a levantar, segundo a Wikipédia. No epílogo, o longa afirma que os irmãos nunca receberam os royalties combinados num acordo de aperto de mão. Segundo a página do filme na Wikipédia, Fome de Poder estreou em dezembro de 2016 nos Estados Unidos e arrecadou US$ 24,1 milhões no mundo. Para quem gosta de cinema sobre negócios, outra boa lista é a de filmes sobre golpes reais.

O que o modelo do McDonald’s ensina para quem quer abrir franquia?

A lição principal é olhar para o contrato inteiro, e não só para a taxa de entrada. No McDonald’s, o franqueado paga royalties e aluguel ao mesmo dono, que também controla o ponto. Assim, a rede ganha nos dois lados e ainda decide onde a marca vai estar.

Para quem pensa em empreender, entender quem é dono do imóvel e como o aluguel é reajustado pesa tanto quanto conhecer a marca. Afinal, o ponto comercial costuma ser um dos maiores custos fixos de qualquer loja. Esse cuidado vale para qualquer varejo que cresce loja por loja, como mostra a história de Luiza Trajano e da Magalu.

Hoje, o McDonald’s tem mais de 45 mil restaurantes. Mesmo assim, a conta que sustenta a empresa é a do aluguel, a mesma ideia que Harry Sonneborn levou para a mesa nos anos 1950 e que Hollywood transformou em cena de filme.