Dale Carnegie: do vendedor de bacon ao livro de 30 milhões

Dale Carnegie nasceu pobre, numa fazenda do Missouri, e passou a juventude vendendo de tudo: cursos por correspondência, bacon, sabão e banha. Décadas depois, escreveu “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, que passou de 30 milhões de cópias vendidas no mundo, segundo a Wikipédia. O livro ainda vende mais de 250 mil exemplares por ano.

A virada, porém, não veio de uma grande ideia. Veio de um acordo de porcentagem com uma ACM de Nova York e de anos dando aula para adultos com medo de falar em público. Veja como foi a trajetória do homem que transformou “saber lidar com gente” num negócio.

Quem foi Dale Carnegie?

Dale Carnegie nasceu em 24 de novembro de 1888, em Maryville, no Missouri, nos Estados Unidos, de acordo com a Wikipédia. Era o segundo filho de um casal de fazendeiros pobres. Na infância, estudou em escolas rurais de uma sala só.

Aos 16 anos, mudou-se com a família para uma fazenda perto de Warrensburg. Lá, terminou o ensino médio em 1906 e descobriu o gosto pelos debates e pelos discursos. Em 1908, formou-se na escola estadual de professores da cidade, hoje Universidade do Centro do Missouri.

Um detalhe curioso: o sobrenome original da família era Carnagey. Ele só mudou a grafia para Carnegie por volta de 1922, segundo a Wikipédia. O motivo, de acordo com a enciclopédia, era prático: ninguém escrevia o nome dele do jeito certo.

O vendedor de bacon que virou campeão de vendas

O primeiro emprego de Carnegie foi vender cursos por correspondência para fazendeiros. Depois, ele foi trabalhar na Armour & Company, uma gigante americana de carnes, vendendo bacon, sabão e banha.

E ele vendia bem. Carnegie fez da região de South Omaha, no estado de Nebraska, a líder nacional de vendas da empresa, segundo a Wikipédia. Mesmo assim, quando juntou 200 dólares, em 1911, largou as vendas para tentar outra carreira: queria ser ator.

Ele chegou a estudar na Academia Americana de Artes Dramáticas, em Nova York. No entanto, a carreira nos palcos não deslanchou.

Como uma aula noturna virou um negócio

Por volta de 1912, sem dinheiro e sem papéis no teatro, Carnegie convenceu a ACM (Associação Cristã de Moços) da rua 125, em Nova York, a deixá-lo dar aulas de oratória para adultos. O acordo é a parte mais interessante da história: em vez de salário fixo, ele ficaria com 80% do lucro líquido das aulas, segundo a Wikipédia.

Ou seja, ele só ganharia se os alunos aparecessem. E apareceram. Nas aulas, Carnegie descobriu um truque para tirar o medo dos alunos: pedia que falassem sobre algo que os deixava com raiva. Assim, eles esqueciam a vergonha e falavam com naturalidade.

Em 1914, dois anos depois, ele já ganhava 500 dólares por semana, de acordo com a Wikipédia. Em valores de hoje, são cerca de 16 mil dólares por semana. Em 1916, chegou a lotar o Carnegie Hall, a famosa casa de espetáculos de Nova York, com uma palestra.

O livro que nasceu de um curso

“Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” não começou como livro. Em 1934, Leon Shimkin, da editora Simon & Schuster, fez o curso de 14 semanas de Carnegie, segundo a Wikipédia. Gostou tanto que contratou um estenógrafo para anotar as aulas. Depois, Carnegie editou esse material até virar o livro.

O lançamento foi em 1936. A primeira tiragem era de apenas 1.200 cópias, mas a procura obrigou a editora a imprimir muito mais. Em três meses, foram 250 mil exemplares vendidos, e o livro teve 17 edições só no primeiro ano, de acordo com a Wikipédia.

Hoje, o livro aparece em listas das obras mais influentes. A revista Time o colocou em 19º lugar entre os 100 livros de não ficção mais influentes, em 2011. Além disso, a Biblioteca do Congresso dos Estados Unidos o incluiu numa lista dos livros mais influentes do país, segundo a Wikipédia.

Por outro lado, a obra também teve críticos. O escritor Sinclair Lewis, por exemplo, acusou o livro de ensinar a manipular as pessoas.

O que o livro ensina?

A ideia central é simples: quem aprende a lidar com pessoas ganha mais na carreira e nos negócios. A edição original tinha seis partes, com técnicas para tratar bem as pessoas, convencer os outros, liderar e até escrever cartas de negócios, segundo a Wikipédia.

Em 1948, Carnegie lançou outro sucesso, “Como Evitar Preocupações e Começar a Viver”. Dessa vez, o tema era a ansiedade do dia a dia.

Warren Buffett foi aluno

Entre os alunos mais famosos do curso de Carnegie está Warren Buffett. O investidor fez o curso aos 20 anos e guardou o diploma no escritório, de acordo com a Wikipédia.

A morte e o legado

Carnegie morreu em 1º de novembro de 1955, em Nova York, aos 66 anos. Até lá, o instituto que levava o nome dele já tinha formado 450 mil alunos, e ele próprio tinha avaliado mais de 150 mil discursos, segundo a Wikipédia.

Depois da morte dele, a esposa, Dorothy Carnegie, assumiu a empresa. Hoje, a Dale Carnegie Training continua dando cursos de comunicação e liderança pelo mundo.

No fim, a maior lição da trajetória dele talvez esteja no começo: o vendedor que aprendeu a convencer clientes no interior dos Estados Unidos transformou exatamente essa habilidade no produto que o deixou famoso.